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盘点:5个问题揭示农产品配送服务的核心秘密

发布日期:2018-09-13

  农产品配送行业业务过于小众,在农产品配送行业市场中,廉价竞争比以往任何时候都更为常见,我们已经看到市场两极分化的趋势:少数重视价格的买家要求一再进行降价;同时,大多数的以市场价值为导向的买家比以往更有眼光,从而产生了更多有关于品牌、服务和咨询方面的需求。

农产品配送服务

      1、确定你的目标客户

  农产品配送行业营销人员清楚地知道,针对不同需求的客户群体进行细分,可以促进客户的购买选择。然而,大多数人认识不足的是,细分也有助于企业进行选择:选择与谁做生意和不与谁做生意。

  不能给我们带来效益的客户就会被取消。正如客户变得越来越挑剔,我们作为供应商也会如此。农产品配送企业希望服务怎样的客户的第一个关键步骤,比如农产品配送公司的目标客户,就是要在严格的市场调研的基础上进行详细的定义和市场分析。

  比如宋小菜只针对农贸市场零售批发商,主要客户为二级批发市场的商贩。而美菜主要针对餐馆的送菜,主要客户是餐馆老板。宏鸿农产品主要针对企事业单位食堂进行团餐食材配送,其主要客户为团餐原材料采购人员。而河马生鲜的主要客户则是个人,主要针对线上电商客户和线下体验门店客户。

      2服务本身在于出售价值

  出售价值,才是获取更高利润的途径。销售运动鞋的公司转为出售梦想、成功或更好的愿景,销售香水的公司转为出售浪漫、爱情或两者兼有。相比于实际产品,消费者更重视价值。

      农产品配送行业的客户也同样追求价值。营销人员通常需要不断追问自己我们在卖的究竟是什么。比如宏鸿农产品集团,专注于企业、学校单位食堂食材配送,我们配送的不仅仅是食材,更是绿色、便捷、健康的生活方式,为民众创造优质生活是我们的梦想

      3、选择你的服务原因?

  许多农产品配送公司没有对客户需求进行系统的研究,它们甚至没有考虑到客户的需求可能会随着时间的推移而改变。我们必须时刻了解配送对象、潜在客户以及确定买方肖像(比如其社会背景、行为模式、动机和目标等),他们的痛点,以及这些信息将如何帮助定制购买过程,并基于所有得到的信息和结论向客户提出可行的方案,以提供客户所需的个性化体验。  

      4、注重买家的情感

  事实上,农产品配送行业的采购客户会更加理性,且他们的采购通常更加低调。但是情感在采购决策中也起了很大的作用。在多数市场中,风险规避、尊重和爱国主义此类的感情都很受买家重视,它反映出一种卖家传递出相似的价值观,买家可以做出正确的购买决定的让人安心的情感需求。

  大多数市场调查显示:与客户经理的关系是用户决定选择供应商及保证客户满意度的主要推动力之一。在大多数市场调查中,创新合作伙伴关系是关键需求,但通常极少会得到满足。 

      5品牌故事

  在挖掘价值时,客户需要一个吸引人的、综合的且多方面的建议,这一建议不但含括了功能、产品和服务,还能满足其感情需求。

我们不仅需要触碰到技术买家和商业买家的购买欲望,还要从始至终保持一致性,清晰地将复杂的建议传达给决策制定团体。


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